Praxisberichte ECR-Category Management mit Unterstützung elektronischer Nachrichtenarten gemäß EANCOM®-Standard

Projektpartner

Die Firma Do It 5479 SILBERSPEER GmbH wurde 1984 gegründet.
Sie beliefert von ihrem Sitz in 56653 Wehr Fachgeschäfte hauptsächlich in der Bundesrepublik Deutschland mit Handwerkzeugen unter ihren eigenen Marken.

KNAUBER ist ein traditionsreiches, mittelständisches Familienunternehmen mit über 1.000 Mitarbeitern. In derzeit sieben Knauber Freizeitmärkten verfügt das Unternehmen aktuell über 30 Sortimente mit einem in der Branche einzigartigen Mix. Unter dem Motto "Selbermachen, Wohlfühlen, Aufblühen" legt das Unternehmen Wert auf qualitativ hochwertige Produkte in den Segmenten Bau und Innenausstattung (Do-it-yourself), Dekoration, Spiel- und Schreibwaren sowie Garten und Pflanzen.

Die Ziele

Die Käuferstruktur hat sich vom Profi-Heimwerker, der eine sehr große Auswahl braucht, hin zum Hobby-Do-It-Yourselfer entwickelt, der durch die Regalerscheinung eine Einkaufshilfe erhalten soll. Diese Kunden machen zu 80 % Zielkäufe und eher weniger Impulskäufe.

Die SB-Fähigkeit der Wand ist zur Zeit in wichtigen Teilbereichen nur unzureichend ausgeprägt.

Daher ist es das Ziel, Category Management bei Knauber in der Warengruppe "Werkzeug" weiterzuführen und zu optimieren. Das Ziel des Projekts ist eine bessere Kundenführung und Kundeninformation (Promotion) sowie eine höhere Selbstbedienungs-Fähigkeit ("die Wand muss sich selbst erklären"). Zudem soll die Wiedererkennung der Marke Silberspeer in den drei Preisgruppen und in der Reihenfolge Premium, Einstieg und "Goldene Mitte" verbessert werden.

Das Projekt

Nach dem ECR-Category-Management-Ansatz werden im ersten Schritt die Kategorie-Rolle analysiert sowie das Regal bzw. die Wand analysiert (Fokus: Platzierung, Sortimentsbildung, Promotion). Darauf hin werden Sub-Segmente Zangen, Schraubendreher und Bits aus der Kategorie Werkzeuge gebildet.

Im zweiten Schritt werden "Renner" und "Penner" identifiziert. Dazu bedarf es eines regelmäßigen Datenaustauschs zwischen Knauber und Silberspeer. Die Abverkaufsdaten - tagesaktuell oder auf Zeitraum bezogen möglich - werden mittels EANCOM übermittelt und damit die bisher bestehende Fax-Lösung abgelöst. Die Bestellungen und Rechnungen werden ebenfalls elektronisch abgewickelt. Das Ziel ist die kosten- und zeitintensive Aufnahme mittels Handscanner und die Regalpflege auf ein vertretbares Maß zu reduzieren (statt wöchentlich nur noch alle vier Wochen).

Das Vorgehen für die Regal- bzw. Wandplatzierung: Es wird in allen 7 Knauber-Märkten ein "A"-Modul erarbeitet und darunter ein "B"-Modul für die größeren drei Märkte. Eventuell sollen die Regalleitsysteme überarbeitet werden.

Der Nutzen

Beide Unternehmen erwarten eine Umsatz- und möglicherweise auch eine Ertragssteigerung.

Für Silberspeer spielt die Übertragbarkeit der Modularisierung auf andere Kunden im Sinne einer verbreiterten Grundlage der Sortimentsgestaltung eine wichtige Rolle.

Beide Unternehmen wünschen sich attraktivere Regale bzw. Wände, eine bessere Produktpräsentation, die richtigen Artikel zur richtigen Jahreszeit, und eine bessere Regalverfügbarkeit (keine Out-of-Stock-Situation).

Als Nebennutzen ist das Verfahren des elektronischen Datenaustauschs und damit eine zukunftsorientierte und übertragbare Lösung der automatisierten Bestellung und Rechnungsstellung sowie der Übermittlung von Abverkaufs- und möglicherweise auch Bestandeszahlen zu nennen.

Der Zeitrahmen

Das Projekt startete im Mai 2009. Der Abschluss ist für März 2010 geplant.

Broschüre DO IT 5479 Silberspeer GmbH: "Category Management - Das passende Werkzeug für den Baumarkt" (pdf)

Die Ausgangslage

SILBERSPEER beliefert die Firma Knauber seit mehr als 20 Jahren mit Werkzeugen.

Am Beginn waren es Zangen und Sägen, die geliefert wurden. Inzwischen hat sich das Liefer-Portfolio auf den gesamten Bereich der Handwerkzeuge ausgedehnt. (Mit Ausnahme des Teilbereichs Schlüssel, Nüsse und Ratschen, die die Firma Proxxon an Knauber liefert.)

SILBERSPEER bietet Knauber einen Full-Service an.
Von der Bestellung über die Lieferung hin zum Verräumen der Ware mit anschließender Regalpflege.

Die Käuferstruktur hat sich vom Profi-Heimwerker, der eine sehr große Auswahl braucht, hin zum Hobby-Do-It-Yourselfer entwickelt, der durch die Regalerscheinung eine Einkaufshilfe erhalten soll. Diese Kunden machen zu 80 % Zielkäufe und eher weniger Impulskäufe.

Die SB-Fähigkeit der Wand ist zurzeit in wichtigen Teilbereichen nur unzureichend ausgeprägt.

Die Zielsetzung

Das Category Management soll beim Partnerunternehmen Knauber Freizeit in der Warengruppe „Werkzeug“ weitergeführt und optimiert werden. Das Ziel ist eine bessere Kundenführung und Kundeninformation, d.h. die Warenpräsentation soll sich selbst erklären. Die Umsetzung nach dem ECR-Category-Management-Ansatz werden in dem Sub-Segment Zangen-Schraubendreher-Bits umgesetzt. Dazu werden aufgrund vom Partnerunternehmen zur Verfügung gestellten Abverkaufsdaten „Renner“ und „Penner“ identifiziert und in die Produktauswahl einbezogen.
Das Ziel ist die Erarbeitung eines 3 x 1,25 m Moduls des betreffenden Sub-Segments für alle 7 Knauber-Märkte.

Die Umsetzung in dem Referenzmarkt Bonn muss bis Ende August erfolgt sein, da die Messung der Abverkäufe im saisonal günstigen Zeitraum September –Dezember stattfinden soll. Als Vergleichsmarkt wird der Markt in Pulheim ausgewählt, um die Zahlen im Zusammenhang der gesamtwirtschaftlichen Lage richtig einordnen zu können.

Ein weiterer zentraler Aspekt des Projekts ist die Einführung der EANCOM Standards Bestellungen und Rechnungen beim KMU. Dafür werden im Unternehmen Soft- und Hardware auf die neuen Bedürfnisse angepasst und erweitert.

Broschüre DO IT 5479 Silberspeer GmbH: "Category Management - Das passende Werkzeug für den Baumarkt" (pdf)

Schlusszitat Wulf H. Forster, Geschäftsführer

"Wir haben durch dieses Projekt eine höhere Kundenbindung zu unserem Premium-Kunden Knauber erreicht und konnten den Arbeitsaufwand am Regal und in der Warenwirtschaft auf ein Minimum reduzieren. Die überschaubaren Investitionen in die Implementierung von Standards waren es uns wert."

Broschüre DO IT 5479 Silberspeer GmbH: "Category Management - Das passende Werkzeug für den Baumarkt" (pdf)