Praxisberichte Category Management in der Apotheke und elektronischer Datenaustausch der Abverkaufsdaten über die EANCOM-Nachricht Sales Report
Nürnberg, Bayern
Pharma
52 Mitarbeiter
Jahresumsatz: EUR 7,1 Mio.
MCM Klosterfrau Vertriebsgesellschaft mbH
"Die MEDICON Apotheken Gruppe möchte den Nutzen Ihrer Kunden durch eine gezielte Steuerung der Warengruppen in der Sicht- und Freiwahl erhöhen und somit die Bedürfnisse der Bestandskunden rundum befriedigen.
Unser Ziel ist es außerdem, durch eine Optimierung der Sortimente neue Kunden zu gewinnen und sie auf diese Weise langfristig als Stammkunden an uns zu binden.
Im Category Management Projekt nützen wir Synergieeffekte, die nur durch eine enge Zusammenarbeit von Händler und Hersteller entstehen können."
Das Unternehmen
MEDICON Apotheke ist eine innovative Kooperation, die aus drei wirtschaftlich voneinander unabhängigen Apothekenunternehmen besteht. Die Medicon Apotheken legen hierbei viel Wert auf die Beratung ihrer Kunden Zentrum der Gesundheit, Drehscheibe für Information, beratende Anlaufstelle in Krankheits- und Gesundheitsfragen.
Die drei MEDICON Apotheken in Wallensteinstraße und Wölckernstraße in Nürnberg, sowie Schwabacher Straße in Fürth, werden von Herrn Gernot Schindler geführt. Diese nehmen an dem PROZEUS Projekt teil. Mit derzeit 52 hervorragend qualifizierten Mitarbeitern wurde im Jahr 2008 ein Umsatz von 7,1 Mio. Euro erwirtschaftet.
Das MEDICON GESUNDHAUS mit einem Pool von über 400 Referenten, bietet regelmäßig Vorträge, Schulungen und Kurse zu ganzheitlichen Gesundheitsthemen und rundet somit das Angebot der MEDICON Apotheken ab. Mit den Marken "Natürlich" und "PRÄVENTO" besitzt die MEDICON weitere Alleinstellungsmerkmale. Und selbstverständlich betreuen die MEDICON Apotheken erfolgreich und professionell zahlreiche Heime und Ärzte.
Der Partner
Das Unternehmen Klosterfrau ist ein in Köln ansässiges modernes und fortschrittliches Unternehmen mit Tradition, dessen Ursprung bis in das Jahr 1826 zurückgeht. Gesundheit und Wohlbefinden für die Menschen zu schaffen, ist das Ziel der Aktivitäten im Haus Klosterfrau. Das bedeutendste Präparat im Sortiment ist der echte Klosterfrau Melissengeist. Die Wirkungen der traditionsreichen und gleichzeitig modernen Naturarznei auf Nerven, Kopf, Herz und Magen sind wissenschaftlich belegt. Heute ist das Unternehmen Klosterfrau zu einem national und international führenden Anbieter im Bereich der Selbstmedikation herangewachsen. Insgesamt arbeiten in Deutschland über 1000 Mitarbeiter für Klosterfrau, die Hauptstandorte befinden sich in Köln und Berlin.
Das Projekt
In drei MEDICON Apotheken werden die beiden Produktsortimente bestehend aus OTC- und RX Produkten im Bereich der Frei- und Sichtwahl optimiert und neu platziert. Die Basis für die Optimierung bildet der achtstufigen Category Management Prozess.
Gleichzeitig wird bei den MEDICON Apotheken die eBusiness Kompetenz aufgebaut. Die Abverkaufsdaten werden mittels der standardisierten EANCOM Nachricht Sales Report Klosterfrau zur Verfügung gestellt.
Der Nutzen
Aus Sicht der MEDICON Apotheke und Klosterfrau ist der Nutzen vielfältig:
- Stärkung der Kundenbindung durch bessere Orientierung und Erhöhung der Wiedererkennung.
- Vereinfachte und bessere Orientierung des Kunden in der Apotheke.
- Steigerung des Umsatzes oder auch des Deckungsbeitrages.
- Steigerung des Impulskaufes bei Kunden.
- Einstieg in kooperative Prozesse und Zusammenarbeit.
- Vereinfachter elektrronischer Datenaustausch
Der Zeitrahmen
Das Projekt wurde am 15.01.2011 nach einer 12-monatigen Projektdauer erfolgreich abgeschlossen.
Ausgangslage
Bisher wird das Sortiment der Sichtwahl und Freiwahl zweimal jährlich, im Frühjahr und Herbst überarbeitet, damit Entwicklungen und Saisonprodukte berücksichtigt werden können. Als Grundlage dienen die Abverkaufszahlen der Apothekengruppe in Verbindung mit den Topsellern laut IMS-Marktanalyse Bayern im entsprechenden Vorjahreszeitraum. Diese werden nach Indikationen gruppiert und um einige MEDICON typische Alternativprodukte ergänzt. Die Platzierung erfolgt regalweise nach Anwendungsgebieten.
Zielsetzung
In einem achtstufigen CM Prozess werden Abläufe, Methoden und Techniken festgelegt, die für die Optimierung einer Kategorie notwendig sind. Im konkreten Projekt wird die Optimierung von Sortiment, Platzierung der Sortimente in der Freiwahl und in der Sichtwahl der drei Apotheken durchgeführt. Ausgenommen ist hiervon das Sortiment der Kosmetika in der Freiwahl..
Die Abverkaufsdaten werden über die EANCOM Nachricht Sales Report von der MEDICON Apotheke Klosterfrau zur Verfügung gestellt. Somit wird das mittelständische Unternehmen zukünftig in der Lage seine Abverkaufsdaten mit anderen Unternehmen einfach und standardisiert auszutauschen.
Nutzenpotentiale
Es ist mit einer verbesserten Warenverfügbarkeit sowie einer Kostensenkung durch den optimierten Warenbestand zu rechnen.
Für die Kunden wird zukünftig eine Erleichterung der Orientierung am Regal gewährleistet sein, somit eine Erhöhung der Kundenzufriedenheit.
Zusätzlich ist mit einer Erhöhung der Käuferreichweite, sowie mit einer Erhöhung der Bedarfsdeckung durch die marktgerechte Platzierung zu rechnen.
| Arbeitspakete und Meilensteine | Erfahrungen und Ergebnisse | Status geplant |
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Arbeitspaket 6: Entwicklung der Strategien auf Basis der Rollen |
Strategien auf Basis der Rollen In diesem Arbeitspaket wird das Projektteam diverse Strategien, belegt mit den entsprechen Rollen definieren und beginnen umzusetzen. |
Aug. 2010 Status: abgeschlossen geplant für: Sept. 2010 Start: 18.03.2010 Ende: 25.08.2010 erfolgreicher Verlauf |
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Arbeitspaket 5: Festsetzung der Ziele |
Festlegung der Ziele In diesem Arbeitspaket werden die Ziele nach der Durchführung des CM Prozess angestrebt werden festgelegt. So soll eine Käuferpotentialausschöpfung, die Steigerung der Bedarfsdeckung, die Erhöhung der Einkaufshäufigkeit und Zufriedenheit erzielt werden. Neben der der Verbesserung der Flächenrentabilität. |
Mai 2010 Status: abgeschlossen geplant für: 20.05.2010 Start: 15.03.2010 Ende: 25.05.2010 erfolgreicher Verlauf |
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Arbeitspaket 7: Taktiken zur Umsetzung der Strategien |
Einigung auf geeignet Taktiken zur Umsetzung der Strategie In diesem Arbeitspaket wird das Projektteam diverse Strategien, belegt mit den entsprechen Rollen definieren und beginnen umzusetzen. mehr Info |
Okt. 2010 Status: abgeschlossen geplant für: Sept. 2010 Start: 15.03.2010 Ende: 31.09.2010 erfolgreicher Verlauf |
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Arbeitspaket 1: Festlegung der Projektinhalte und Soll-Prozessplanung |
Optimierung der Frei- und Sichtwahl nach dem 8-Schritte Category-Management Prozess Ziel ist es für die Medicon Apotheken die beiden Produktsortimente Frei- und Sichtwahl mit Einsatz der 8-Schritte Category Management Prozesse zu optimieren. Das Projektteam hat sich dafür entschieden zunächst das Sortiment aus der Sichtwahl zu optimieren und im nächsten Schritt die Artikel in der Freiwahl zu betrachten. Im Anschluss werden die Abverkaufsdaten über die EANCOM Nachricht Sales Report Klosterfrau zur Verfügung gestellt. |
Mai 2010 Status: abgeschlossen geplant für: 15.02.2010 Start: 20.01.2010 Ende: 30.01.2010 erfolgreicher Verlauf |
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Arbeitspaket 4: Zusammenstellung und Bewertung der Daten |
Bereitstellung/Zusammenstellung verschiedener Kontaktinformationen Die verschiedenen Warengruppen wurden Rollen und Kategorien auf Basis einer modifizierten Entscheidungsmatrix zugeordnet. Im Anschluss erfolgte eine Gewichtung der Datenparameter und Erarbeitung eines Verteilerschlüssels. mehr Info |
Aug. 2010 Status: abgeschlossen geplant für: 10.08.2010 Start: 15.04.2010 Ende: 25.08.2010 erfolgreicher Verlauf |
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Arbeitspaket 3: Festsetzung und Bewertung der Rollen |
Festsetzung und Bewertung der Rolle und Kategorie Das Projektteam hat zunächst für die Sichtwahl die Kategorien und deren Rollen festgelegt. Man unterscheidet hierbei zwischen den Kategorien Profilierung, Pflicht und Saison Impuls Produkte als auch dem Ergänzungssortiment. |
Juni 2010 Status: abgeschlossen geplant für: 15.05.2010 Start: 24.02.2010 Ende: 20.06.2010 |
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Arbeitspaket 2: Detaillierte Ist-Analyse |
Ist-Analyse der derzeitigen Planung der Sortimentserstellung Zunächst wurde im Projektteam ermittelt wie der Prozess der bisherigen Sortimentserstellung durchgeführt wird und auf Basis welcher Daten Analysen durchgeführt wurden. |
Mai 2010 Status: abgeschlossen geplant für: 15.03.2010 Start: 01.03.2010 Ende: 15.03.2010 erfolgreicher Verlauf |
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Arbeitspaket 8: Erstellung Pflichtenheft, Auswahl EDI-Dienstleister und Umsetzung des Sales Reports |
Umsetzung Sales Report Auf Basis der Anforderungen, die im Pflichtenheft definiert sind, wird die Auswahl eines Dienstleisters erfolgen und die Umsetzung dieser Nachricht durchgeführt. |
Jan. 2011 Status: abgeschlossen geplant für: Okt. 2010 Start: Febr. 2010 Ende: Dez. 2010 erfolgreicher Verlauf |
Wie bereits aufgezeigt, wurde der Projekterfolg durch positive, quantitative Auswertungen belegt. Hervorheben möchte ich aber an dieser Stelle den qualitativen Erfolg, der durch einen replizierbaren Know-How Transfer stattgefunden hat und nicht beziffert werden kann. Ergänzend legte das Projekt den Grundstein für einen Netzwerkbildung zwischen Hersteller und Händler, die auch über das Projekt hinaus andauert – vom Austausch profitieren beide Seiten.
Broschüre MEDICON Apotheken: "Category Management in der Apotheke" (pdf)
