eBusiness-Praxis für den Mittelstand.

Shopper Research (12/2011)

Effiziente Käuferanalysen für kleine und mittlere Unternehmen

1. Auflage, 24 Seiten

Prozeus-Praxisleitfaden Shopper Research

Verstehen Sie das Verhalten des Käufers am Point of Sale?

Wir alle tun es fast täglich und dennoch wissen wir nicht viel darüber. Das „Einkaufen“, es begleitet uns durch unseren Alltag, egal ob es um Lebensmittel geht oder um Bekleidung. Wir kaufen nicht immer nur für uns, sondern auch für unsere Familie ein. Dies bedeutet, dass derjenige, der ein Produkt/ eine Dienstleistung einkauft, also der Shopper, nicht immer auch der Konsument des Produktes/der Dienstleistung ist.

Für Handel und Industrie ist es jedoch erfolgsentscheidend, das Verhalten des Shoppers am Point of Sale (POS) zu verstehen. Denn am POS werden ca. 70 Prozent aller Kaufentscheidungen beeinflusst. Genug Potenzial also für den Handel, den Shopper bei seinem Einkauf zu unterstützen.

Shopper Research - Die Basis für eine systematische Untersuchung des Käufers und seines Einkaufsprozesses

Basis für das Verständnis des Kaufverhaltens am POS bildet die Untersuchung des Einkaufsprozesses eines Shoppers. Um zu verstehen, wie der generelle Einkaufsprozess im Detail abläuft, müssen dann Erkenntnisse gesammelt werden, beispielsweise, wie ein Shopper am POS denkt, welche Laufwege er im Laden einschlägt oder welche Produkte er in die Hand nimmt und kauft oder gegebenenfalls zurücklegt. Dafür stehen verschiedenste Research-Methoden zur Verfügung – von einer Befragung in Form eines Fragebogens oder eines Interviews bis hin zur Beobachtung, zum Beispiel in Form einer Kundenlaufstudie.

Shopper Research liefert mit der richtigen Methode klare Erkenntnisse über das Verhalten des Shoppers im Geschäft, am Regal oder auch über das Kaufverhalten in einzelnen Warengruppen. Durch die richtige Anordnung von Abteilungen und Warengruppen kann zum Beispiel der Kundenlauf so gesteuert werden, dass tote Ecken im Geschäft vermieden werden und die Kundenfrequenz gesteigert wird. Letztlich immer mit dem Ziel, die Zufriedenheit Ihrer Kunden und Ihren Umsatz oder Absatz zu steigern.

Prozeus-Praxisleitfaden Shopper Research (pdf, 1.99 MB)